Binnen vijf jaar zal een succesvol reisagent meer verdienen uit transactiefees en/ofwinstmarges dan uit commissies. Dit is een realistisch scenario, en het betekent dat betere, meer rendabele tijden kunnen aanbreken voor ondernemende reisadviseurs. Reizen verkopen kan veel meer geld opbrengen dan ooit te voren. Het volstaat om de juiste keuzes te maken. Lees verder hoe wij u aanbevelen om uw business model op 3 plaatsen om te gooien.
Weinigen herinneren zich het nog, maar oorspronkelijk werd het inkomen van de reisagenten voor 100% bepaald door service fees. Commissie bestond in de begindagen gewoon niet, de meeste (90%) van de dossiers waren á la carte of groepsreizen. Pas bij de doorbraak van georganiseerde tour operators, begon het commissiemodel ingang te vinden.
Parallel met de doorbraak van het massatoerisme –in Belgie was Sunair de pionier – werden de reisagenten meer en meer afhankelijk van commissies. Voor velen onder hen leidde dit in de jaren zeventig, tachtig en negentig tot succes en welstand.
Met de introductie en de doorbraak van het internet en de uitbreiding van het eigen kantorennetwerk –hier was Neckermann de pionier- ontdekten de tour operators de“multikanaal-strategie”. Deze evolutie is gestart in de jaren negentig, en duurt vandaag voort. Hierbij komt dat vrijwel alle vroegere leveranciers–luchtvaartmaatschappijen, hotels,cruisemaatschappijen – proberen om rechtstreeks de consument te bereiken. Dit maakt menig reisagent ongerust, maar het is duidelijk dat deze evolutie niet te stuiten is.
Elke reisagent die vandaag voor 100% afhankelijk is van commissies, moet zich ernstig zorgen maken. Niet alleen is zijn marktaandeel bedreigd door de evolutie die we hierboven beschreven, maar zijn inkomen is permanent in gevaar: het is immers de andere partij die kan beslissen over de hoogte van de commissies.
Wij raden elke reisagent aan om zijn businessmodel kritisch te bekijken. En dan de nodige beslissingen te nemen en veranderingen door te voeren op korte en middellange termijn. Volgens een duidelijk plan en met een strakke timing.
Eerste aanpassing van het businessmodel: weg van de volledige afhankelijkheid van commissies. Een keuze voor een gemengd model (commissies, service fees en winstmarge op eigen productie) lijkt verstandig, waarbij op termijn moet gestreefd worden naar een minimale afhankelijkheid van commissies. Uit een recente studie van Europe Assistance blijkt dat de Belg gemiddeld 2.228 Euro besteedt aan zijn zomervakantie. Is het dan zo gek dat een reisadviseur voor een eerlijk, professioneel advies hiervoor een duidelijke, transparante vergoeding zou vragen?
Een tweede belangrijke aanpassing van het businessmodel : gebruik niet langer als criterium wat u verdient per dossier, maar hou er rekening mee wat u verdient per klant.
Immers: een klant die vandaag een low cost vlucht door u laat boeken (waar u wellicht niets op verdient), morgen een Center Parcs weekendje reserveert ( waar u misschien 80 Euro op verdient) en vervolgens een zomervakantie van 3500 Euro boekt (met een beetje geluk 400 Euro binnen) , is duidelijk een interessante klant om te volgen. Jaar na jaar. Indien u of uw personeel op deze klant de "salami strategie toepast" (elke transactie apart bekijken, geen zicht hebben op het geheel en op het klantenprofiel) zal deze klant zelden als een trouwe, speciale, te allen prijze te behouden en steeds extra te verzorgen klant beschouwd worden. En dat is gevaarlijk.
Een derde aanpassing: schroef het aandeel van de eigen productie gevoelig op. Werk veel meer a la carte, speel vaker reisorganisator dan reisbemiddelaar. Een ideaal scenario: 50% eigen productie, 50% distributie van derde partijen (tour operators). Binnen die distributie van de derde partijen verdient het aanbeveling om voor minstens 20% te werken met netto tarieven, waarop u dan een winstmarge toepast (de zogenaamde mark up) .
De toekomst wordt vandaag gemaakt, door zij die keuzes maken. Wij zijn ervan overtuigd dat onze reissector vandaag op een kruispunt staat. De tijd is rijp voor een nieuwe aanpak, gericht op een hoger rendement dan vandaag. Want er is morgen veel meer geld te verdienen dan vandaag en gisteren.
...
"Is het dan zo gek dat een reisadviseur voor een eerlijk, professioneel advies hiervoor een duidelijke, transparante vergoeding zou vragen?" Neen. Zijn de reisadviseurs bereidt om hun kennis op internet te verspreiden? en daar de onzkere vruchten van te plakken?.. Ik denk dat dit een onderdeel is van je vraag om internet te gebruiken als reisadviseur.
Binnen vijf jaar zal een succesvol reisagent meer verdienen uit transactiefees en/ofwinstmarges dan uit commissies. Dit is een realistisch scenario, en het betekent dat betere, meer rendabele tijden kunnen aanbreken voor ondernemende reisadviseurs. Reizen verkopen kan veel meer geld opbrengen dan ooit te voren. Het volstaat om de juiste keuzes te maken. Lees verder hoe wij u aanbevelen om uw business model op 3 plaatsen om te gooien. 
Subscribe to this comment's feed
