De newsletter van Euram aan zijn klanten is vaak interessante lectuur. Trouw aan zijn  “added value” filosofie, probeert  Euram President Peter Keijers ook vaak een boodschap voor de sector te formuleren. En dat lukt aardig. In de meest recente newsletter heeft hij het over het kortingenbeleid van sommige bedrijven in de reisindustrie. Wij citeren, en geven ook onze visie. Deze visie zal sommigen verblijden, en anderen wellicht boos maken. Zo zij het. dat heet: debat.

“Neem nu, een reisagent die korting geeft op een reis die hij van een klassieke Tour Operator verkoopt. Je zou dan logischerwijs kunnen besluiten dat de commissies die hij van de TO krijgt royaal zijn, want hij staat een gedeelte van deze commissie af aan zijn klant. Je kan het bezwaarlijk een meerwaarde noemen. Het argument klantenbinding gaat evenmin op, want als diezelfde klant een grotere korting krijgt bij iemand anders dan zal hij niet aarzelen. Een TO kan zich terecht afvragen of hij niet te veel commissie geeft aan de distributie... en prijst hij zich bijgevolg niet uit markt? De klant kan immers vaak dezelfde producten rechtstreeks op het internet boeken. Aha, moeilijke vraag? Toch niet: de reisadviseur is zich gewoon onvoldoende bewust van de meerwaarde die hij kan bieden.”

Travolon visie: de nagel op de kop. Als de distributie korting geeft vanuit hun eigen verloning (de commissie) dan is er iets fundamenteel fout. Even een vergelijking: de grootwarenhuizen geven nooit zelf korting. Een keten als Colruyt heeft zelfs hun systeem van “ergens anders goedkoper? Wij passen het verschil bij!” vastgelegd in de contracten met hun leveranciers. het is dus niet Colruyt die korting geeft, maar de leverancier. En zo hoort het. Een tussenpersoon die de korting subsidieert vanuit zijn commissie, pleegt op termijn zelfmoord. Want je eigen marge verlagen zonder enige mogelijkheid tot optimalisatie van je structuur - minder personeel, beter automatisering, goedkopere huisvestiging bijvoorbeeld - is op termijn zelfmoord.

“Idealiter speelt elke speler het spelmet dezelfde regels (wat niet noodzakelijkerwijze wil zeggen dat elke speler evenveel kans maakt). Dit rechtvaardigheidsprincipe noemt men tegenwoordig ook het ‘level playing field’. Dit principe ligt aan de basis van Creative Packaging™. Elke partner van EurAm  krijgt precies dezelfde mogelijkheden. Geen enkele partner (speler) krijgt voorwaarden (prijzen) die beter zijn dan die van een andere partner. De kansen moet je echter zelf creëren en benutten. Wij van onze kant moeten daar de middelen toe aandragen.

We merken dat onze partners die het meest verkopen een gemiddeld 2.5% hogere marge hanteren. Zij slagen er blijkbaar in om hun klant te laten betalen voor de meerwaarde die zij bieden.

Niet dat prijs onbelangrijk is, maar hij speelt duidelijk geen doorslaggevende rol in de uiteindelijke verkoop. Het is de scherpzinnige reisadviseur die de kansen van Creatieve Packaging™ optimaal weet te benutten die het meest voordeel haalt. “

Travolon visie:  uiteraard is dit niet altijd het geval: voor een bepaald segment van de markt (de all inclusive packages in het Middellands zeegebied bijvoorbeeld) en voor een bepaald deel van het consumentengamma (de budget gebonden, vergelijkende klant) speelt prijs een doorslaggevende rol. Echter, deze doelgroep wordt,  geleidelijk aan, elk jaar kleiner. Het enige duidelijk stijgende marktsegment in 2009 was het à la carte segment, en alle trends wijzen erop dat de klanten steeds meer richting semi- of volledige tailormade aanpak van hun vakanties evolueren.

Travolon conclusie: Peter Keijers spreekt als Euram President natuurlijk vanuit zijn eigen bedrijfsfilosofie. Dat is nogal logisch. De man maakt echter een belangrijk punt wanneer hij onderstreept dat in een kwaliteitsgedreven markt, de distributie andere wapens moet gebruiken dan de snelle, korte termijn gerichte kortingen.

Het zou echter fout zijn, de bal enkel in het kamp van de reisadviseur te leggen. Het is ons inziens tijd voor een open, eerlijk en toekomstgericht debat tussen alle spelers in de reisindustrie – maar vooral tussen tour operators en reisagenten- met als enig onderwerp: hoe kan de sector stap voor stap komen tot een kwaliteitsgerichte aanpak, een open werkrelatie tussen de spelers en een gezonde financiële basis voor al deze spelers? Kortom, een “level playing field”.

Comments (0)

Subscribe to this comment's feed

Name

Email

Comment

smaller | bigger

Add Comment Preview